ناوبری
ناحیه لوگو

حساب من ، پایگاه تحلیل اقتصادی

www.hesabeman.ir

امروز : جمعه, ۲۳ آذر , ۱۳۹۷ ، ساعت : ۰۸:۲۱
ناحیه منو


اسرار رابرت چیالدینی

داستانی از کتاب پیش اقناع نوشته رابرت چیالدینی یکی از معضلات بزرگ در زمینه پزشکی همه جای دنیا، ارتباط میان شرکت های داروسازی با اهالی طبابت است (در مورد شرکت های تجهیزات پزشکی هم از قرار ...

داستانی از کتاب پیش اقناع نوشته رابرت چیالدینی

یکی از معضلات بزرگ در زمینه پزشکی همه جای دنیا، ارتباط میان شرکت های داروسازی با اهالی طبابت است (در مورد شرکت های تجهیزات پزشکی هم از قرار چنین است)، در همین ایران هم دیده می شود که شرکت ها سعی می کنند با ابزارهایی مانند بازدید و سفر به خارجه، دعوت به همایش ها و البته هدایایی نقدی و غیرنقدی دل پزشکان را به دست آورند.

چنانکه می دانید تجویز و حمایت یک متخصص پزشکی ارزشش برای شرکت های داروسازی کم نیست. اما طبیعتا دریافت هدیه پزشکان در نگاه اول خیلی کار جالبی به حساب نمی آید و تصویر بی طرف پزشک را مخدوش می کند.

در یک آزمایش از یک دسته پزشکان متخصص پرسیده شد که چقدر دریافت هدایای نقدی و غیرنقدی از شرکت های داروسازی و تجهیزات پزشکی را اخلاقی می دانند، چیزی در حدود ۲۰ درصد از آنها جواب مثبت دادند.

برای دسته مشابه ای دیگری از پزشکان، پیش از این پرسش بالا، چند سوال با مضمون میزان هزینه های مادی و زمانی که برای رسیدن به درجه تخصص متحمل شده بودند آورده شد و بعد پرسش شونده باید به اخلاقی بودن دریافت هدیه پاسخ می داد.

در این گروه دوم میزان پاسخ های مثبت به اخلاقی بودن دریافت هدیه تا سه برابر و حدود ۶۰ درصد بالا رفت! صرف اشاره و توجه به وقت و هزینه ای که پزشکان متحمل شده بودند، به نوعی آنها را به سمت موجه بودن یک گزینه “غیر اخلاقی” سوق داده بود. اینکه چه باید کرد البته ساده نیست، ولی بد نیست بدانیم زمینه و بستر طرح یک سوال تا چه اندازه می تواند نتایج متفاوتی به بار آورد.

اما رابرت چیالدینی “robert cialdini ” کیست؟

رابرت چیالدینی، پروفسور داشگاه آریزونا استیت می باشد که در حوزه های روانشناسی و علم فروش و بازاریابی در این دانشگاه تدریس میکرده، علاوه بر آن به عنوان استاد مدعو در دانشگاه استنفورد نیز حضور داشته است.
کمتر کسی که در حوزه روانشناسی و بازاریابی مطالعه کرده باشد وجود دارد که اسم کتاب قدرت نفوذ یا همان influence را نشنیده باشد. این کتاب که بیش از سه میلیون نسخه از آن چاپ شده است را رابرت چیالینی نوشته است.

چیالدینی ۷۱ ساله، کتاب های پرفروش و موفقی را تا کنون منتشر کرده، که از جمله‌ی آنان می توان به کتاب قدرت نفوذ، بله گرفتن، The small big اشاره کرد که دو مورد اول به زبان فارسی نیز ترجمه شده اند. لازم به ذکر است کتاب قدرت نفوذ چیالدینی، تا کنون به ۳۰ زبان مختلف ترجمه شده است. علاوه بر آن، این کتاب در لیست پر فروش ترین کتاب های نیویورک تایمز قرار دارد و مجله ی فورچون نیز این کتاب را در دسته ی ۷۵ کتاب هوشمندانه‌ی کسب و کار قرار داده است.
رابرت چیالدینی تئوری در مورد قدرت نفوذ دارد که به نام تئوری تاثیرگذاری مشهور است و از ۶ اصل کلیدی تشکیل شده که توضیح مختصری در مورد این شش اصل برایتان آماده کرده ایم.
۱٫ اصل عمل متقابل: مردم ترجیح می دهند به کسانی محبت کنند که قبلا به صورت متقابل در حقشان لطفی کرده‌اند.
۲٫ اصل تعهد و ثبات: اگر مردم برای انجام کاری تعهد دهند، چه شفاهی چه کتبی، احتمال اینکه آن کار را انجام دهند، افزایش می یابد.
۳٫ اصل ثبات اجتماعی: مردم ترجیح می دهند کار هایی را انجام دهند که دیگران انجام داده اند.
۴٫ اصل مرجع قدرت: مردم از مرجع قدرت یا متخصصین پیروی می کنند حتی اگر کاری که از آنها خواسته شده باشد سوال بر انگیز باشد.
۵٫ اصل تمایل داشتن: مردم براحتی توسط کسانی که بهشان تمایل دارند متقاعد می شوند.
۶٫ اصل کمیابی: فهمیدن کمیابی، باعث افزایش درخواست می شود

چیالدینی تا کنون با کمپانی هایی از جمله گوگل، مایکروسافت، سیسکو، کوکاکولا، ای بی ام، دانشگاه هاروارد و … همکاری کرده است.

کتاب : از پیش اقناع نوشته رابرت چیالدینی

برچسب ها

نظرات شما