ناوبری
ناحیه لوگو

حساب من ، پایگاه تحلیل اقتصادی

www.hesabeman.ir

امروز : یکشنبه, ۱ مهر , ۱۳۹۷ ، ساعت : ۰۰:۱۵
ناحیه منو


تکنیک های فرآیند فروش موفق

در ادامه مباحث تکنیک های فرآیند فروش موفق باید اشاره کرد گاهی اوقات در فرآیند فروش در ذهن مشتری مقاومت روانی ایجاد می شود ، همچنان که خریدار به نقطه اتخاذ تصمیم نزدیک می شود ، ...

در ادامه مباحث تکنیک های فرآیند فروش موفق باید اشاره کرد گاهی اوقات در فرآیند فروش در ذهن مشتری مقاومت روانی ایجاد می شود ، همچنان که خریدار به نقطه اتخاذ تصمیم نزدیک می شود ، در برابر خرج کردن پول مقاومت پیدا می کند . شاید احساس گناه می کند ، شاید نگران اشتباه بودن کار است یا اینکه فکر می کند ممکن است بهترین خرید نباشد.

در تکنیک های فرآیند فروش موفق مشتری تا لحظه تصمیم گیری در تنش است ، اما به محض اینکه برای خرید تصمیم می گیرد ، یک تغییر فوق العاده ای در ذهن او بوجود می آید . پس از تصمیم گیری برای خرید ، ذهن مشتری هرکاری بتواند انجام می دهد تا تصمیم گرفته شده را تقویت کند . این درست لحظه ای است که شما می توانید از آن برای ترغیب مشتری برای خرید تجهیزات استفاده کنید یا او را به سمت محصول گران تر سوق دهید .
فروشندگان به این موضوع آگاهی کامل دارند . آنها می دانند با نهایی کردن نظر خریدار برای خرید هر مدل و سال ساخت خودرو ، حتی خودرو بدون تجهیزات-میتوانند او را به اتاق قرارداد ببرند و سپس تمام تجهیزات نصب شدنی کوچک را به آن بیافزایند که همین امر باعث سوددهی فروش خودرو است . بنابر این ، یکی از قوانین نهایی کردن با استفاده از فنون مذاکره این است که شما مجبور نیستید ، از همان ابتدا همه چیز را نهایی کنید . به محض اینکه به توافق می رسید ، خریدار دیگر مقابل شما نیست ، بلکه در کنار شماست، اکنون شما می توانید دوباره سعی کنید و تمام تجهیزات اضافی سود آور را به قرارداد بیافزایید .
نهایی کردن با عبارت “مشروط بر اینکه”
این روش بهترین راه تعامل با با خریدارانی است که به علت اندازه بزرگ خرید ، دچار هراس شده اند . گاهی عظمت تصمیم گیری ، مشتریان را از ادامه کار باز می دارد ، اما با مشروط کردن امر فروش به پذیرفتن امر دیگری ، به نظر می رسد که شما تصمیم بزرگی را به تصمیم کوچکتر تبدیل می کنید .
به عنوان مثال ، نماینده بیمه عمر می فهمد که خریدار او با پذیرش پیشنهاد مشکل دارد و به او چنین می گوید : صادقانه بگویم ، نمی دانم که آیا می توانم بیمه ای به این حد برای شخصی به سن شما بگیرم یا نه ؟ این امر مشروط به پذیرفته شدن شما در آزمایش ها است . پس ، چرا فقط ننویسیم مشروط به پذیرفته شدن شما در آزمایش های جسمی .
یا به او چنین می گوید : ” به نظر می رسد که شما انگار هنگام تصمیم گیری بزرگی ، آن چنان که به راستی هست ، نمی توانید داشته باشید . ” به این ترتیب نماینده می داند که اگر مشتری او بتواند با ترفندهایی آزمایش های جسمی را پشت سر بگذارد ، در واقع اشتیاق خود را برای یافتن کسی یا جایی برای صدور بیمه نامه نشان داده است و در نهایت مشتری به راستی خرید کرده است .
نهایی کردن به روش ” احتمال وقوع “
شما از نهایی کردن ه روش ” مشروط بر اینکه ” وقتی می دانید خریداران می توانند احتمال را به یقین تبدیل کنند ، استفاده می کنید . به این ترتیب ، آنها صلاحیت دریافت مورد نیاز را به دست می آورند یا قادر خواهند بود آزمایش های جسمی بیمه گر را با موفقیت بگذرانند . اما چه اتفاقی می افتد اگر ندانید که خریدار احتمال را با موفقیت پشت سر خواهد گذاشت یا خیر ؟
چه اتفاقی می افتد اگر پیشنهاد نماینده بنگاه ملکی مشروط بر فروش خانه ی کنونی خریدار باشد ؟
چه اتفاقی می افتد اگر فروشنده تجهیزات ، پیشنهاد شما را مشروط بر این بداند که بخش اعتبارات ، اوراق بهادار را با نرخ بهره پایه صادر کند ؟ اگر فروش به احتمال وقوع چیزی که مشتری هرگز نمی تواند بر آن غلبه کند مشروط شود چه اتفاقی می افتد ؟
بله ، شاید هنوز کار هوشمندانه ای وجود داشته باشد ، حتی اگر احتمال وقوع به نظر دست نیافتنی برسد ، چرا که شما به صورت روانی خریدار را به بخش تصمیم گیری نزدیک می کنید .زمانی که ذهن مشتری از فکر مالکیت لذت می برد ، ترغیب کردن او به برداشتن شرط احتمال آسان تر است ، فقط مطمئن باشید که شما از آن به عنوان نهایی کننده کمکی استفاده نمی کنید . از احتمال فقط به عنوان آخرین راه حل استفاده کنید.

وینس لومباردی همیشه از تلاش مجدد صحبت می کند . او می گوید : ” در ورزش تفاوت بین بازیکنان خوب و بازیکنان عالی این است که بازیکنان عالی تلاش مجدد می کنند . زمانی که همه فکر می کنند بازی از دست رفته است ، آنها هنوز به تلاش خود ادامه می دهند . زمانی که گفته می شود ادامه ندهید به اندازه کافی تلاش کردید ، یک تلاش دیگر بکنید .

برچسب ها

نظرات شما

    بهرامی r می گوید :

    نکات مثبت خیلی خوبی بود