در ادامه مباحث تکنیک های فرآیند فروش موفق باید اشاره کرد گاهی اوقات در فرآیند فروش در ذهن مشتری مقاومت روانی ایجاد می شود ، همچنان که خریدار به نقطه اتخاذ تصمیم نزدیک می شود ، در برابر خرج کردن پول مقاومت پیدا می کند . شاید احساس گناه می کند ، شاید نگران اشتباه بودن کار است یا اینکه فکر می کند ممکن است بهترین خرید نباشد.

در تکنیک های فرآیند فروش موفق مشتری تا لحظه تصمیم گیری در تنش است ، اما به محض اینکه برای خرید تصمیم می گیرد ، یک تغییر فوق العاده ای در ذهن او بوجود می آید . پس از تصمیم گیری برای خرید ، ذهن مشتری هرکاری بتواند انجام می دهد تا تصمیم گرفته شده را تقویت کند . این درست لحظه ای است که شما می توانید از آن برای ترغیب مشتری برای خرید تجهیزات استفاده کنید یا او را به سمت محصول گران تر سوق دهید .
فروشندگان به این موضوع آگاهی کامل دارند . آنها می دانند با نهایی کردن نظر خریدار برای خرید هر مدل و سال ساخت خودرو ، حتی خودرو بدون تجهیزات-میتوانند او را به اتاق قرارداد ببرند و سپس تمام تجهیزات نصب شدنی کوچک را به آن بیافزایند که همین امر باعث سوددهی فروش خودرو است . بنابر این ، یکی از قوانین نهایی کردن با استفاده از فنون مذاکره این است که شما مجبور نیستید ، از همان ابتدا همه چیز را نهایی کنید . به محض اینکه به توافق می رسید ، خریدار دیگر مقابل شما نیست ، بلکه در کنار شماست، اکنون شما می توانید دوباره سعی کنید و تمام تجهیزات اضافی سود آور را به قرارداد بیافزایید .
نهایی کردن با عبارت “مشروط بر اینکه”
این روش بهترین راه تعامل با با خریدارانی است که به علت اندازه بزرگ خرید ، دچار هراس شده اند . گاهی عظمت تصمیم گیری ، مشتریان را از ادامه کار باز می دارد ، اما با مشروط کردن امر فروش به پذیرفتن امر دیگری ، به نظر می رسد که شما تصمیم بزرگی را به تصمیم کوچکتر تبدیل می کنید .
به عنوان مثال ، نماینده بیمه عمر می فهمد که خریدار او با پذیرش پیشنهاد مشکل دارد و به او چنین می گوید : صادقانه بگویم ، نمی دانم که آیا می توانم بیمه ای به این حد برای شخصی به سن شما بگیرم یا نه ؟ این امر مشروط به پذیرفته شدن شما در آزمایش ها است . پس ، چرا فقط ننویسیم مشروط به پذیرفته شدن شما در آزمایش های جسمی .
یا به او چنین می گوید : ” به نظر می رسد که شما انگار هنگام تصمیم گیری بزرگی ، آن چنان که به راستی هست ، نمی توانید داشته باشید . ” به این ترتیب نماینده می داند که اگر مشتری او بتواند با ترفندهایی آزمایش های جسمی را پشت سر بگذارد ، در واقع اشتیاق خود را برای یافتن کسی یا جایی برای صدور بیمه نامه نشان داده است و در نهایت مشتری به راستی خرید کرده است .
نهایی کردن به روش ” احتمال وقوع “
شما از نهایی کردن ه روش ” مشروط بر اینکه ” وقتی می دانید خریداران می توانند احتمال را به یقین تبدیل کنند ، استفاده می کنید . به این ترتیب ، آنها صلاحیت دریافت مورد نیاز را به دست می آورند یا قادر خواهند بود آزمایش های جسمی بیمه گر را با موفقیت بگذرانند . اما چه اتفاقی می افتد اگر ندانید که خریدار احتمال را با موفقیت پشت سر خواهد گذاشت یا خیر ؟
چه اتفاقی می افتد اگر پیشنهاد نماینده بنگاه ملکی مشروط بر فروش خانه ی کنونی خریدار باشد ؟
چه اتفاقی می افتد اگر فروشنده تجهیزات ، پیشنهاد شما را مشروط بر این بداند که بخش اعتبارات ، اوراق بهادار را با نرخ بهره پایه صادر کند ؟ اگر فروش به احتمال وقوع چیزی که مشتری هرگز نمی تواند بر آن غلبه کند مشروط شود چه اتفاقی می افتد ؟
بله ، شاید هنوز کار هوشمندانه ای وجود داشته باشد ، حتی اگر احتمال وقوع به نظر دست نیافتنی برسد ، چرا که شما به صورت روانی خریدار را به بخش تصمیم گیری نزدیک می کنید .زمانی که ذهن مشتری از فکر مالکیت لذت می برد ، ترغیب کردن او به برداشتن شرط احتمال آسان تر است ، فقط مطمئن باشید که شما از آن به عنوان نهایی کننده کمکی استفاده نمی کنید . از احتمال فقط به عنوان آخرین راه حل استفاده کنید.

وینس لومباردی همیشه از تلاش مجدد صحبت می کند . او می گوید : ” در ورزش تفاوت بین بازیکنان خوب و بازیکنان عالی این است که بازیکنان عالی تلاش مجدد می کنند . زمانی که همه فکر می کنند بازی از دست رفته است ، آنها هنوز به تلاش خود ادامه می دهند . زمانی که گفته می شود ادامه ندهید به اندازه کافی تلاش کردید ، یک تلاش دیگر بکنید .