ناوبری
ناحیه لوگو

حساب من ، پایگاه تحلیل اقتصادی

www.hesabeman.ir

امروز : شنبه, ۳۰ دی , ۱۳۹۶ ، ساعت : ۰۳:۳۳
ناحیه منو


چرا مشتری دوباره با من تماس نمی گیرد ؟

چرا مشتری دوباره با من تماس نمی گیرد ؟ دنیای ما آیین سرعت است. گوشی های هوشمند، پیام های فوری، ایمیل، و هر چیزی که اربابان تکنولوژی بعدا راجع به آن فکر کنند ما را ...

چرا مشتری دوباره با من تماس نمی گیرد ؟

دنیای ما آیین سرعت است. گوشی های هوشمند، پیام های فوری، ایمیل، و هر چیزی که اربابان تکنولوژی بعدا راجع به آن فکر کنند ما را تا ابد به صفحه نمایش های ارزشمندمان می چسباند، انگار که ما ابرقهرمان هایی هستیم که منتظر موقعیت هستیم تا وارد عمل بشویم.  بی صبری (مخصوصا هنگامی که منتظر جواب هستیم) معمول است. هیچ کجا مدرکی بهتر از آماده کردن یک درخواست برای پروژه جدید نیست.

هیچ چیز خسته کننده تر از کار کردن برای ساعات طولانی در کنار همکارانی که باید طی یک مدت مشخص کاری را تمام کنند نیست، که قهرمانانه سعی در تحویل کار بعد از ۱۱ ساعت دارند و بعد … هیچ چیز! تیم شما آماده کار است و وقت طلاست، بنابراین شما با مشتری تماس می گیرید و پیام صوتی می گذارید. یک هفته بعد هنوز خبری نیست. به جای داد و فریاد کردن، به دلایلی که مشتری با شما تماس نمی گیرد توجه کنید:

 

مخاطبتان برای شما جوابی ندارد.

من در مقام مشتری بوده ام. همان قدر که تماس نگرفتن خسته کننده است، وقتی بدانیم که رقبای زیادی با دادن پیشنهادات مختلف قصد گرفتن کار را دارند و هنوز جوابی نداریم خسته تر می شویم.

متاسفانه معمولا مشتری شما تنها تصمیم گیرنده نیست. در حالی که دیگران قسم خورده اند که به مخاطب شما جواب دهند، زندگی (یا به تعبیر دقیق تر کسب و کار) این گونه می شود.

 

مخاطب شما بودجه کافی ندارد.

شاید درخواست های زیادی داده اید. شاید مخاطب شما وقتی درخواست را می بیند شگفت زده می شود، ولی هنگامی که قیمت شما بالا است و هنوز شما را می خواهد، باید کلاه به دست برگردد و به بالادستی ها التماس کند که پول بیشتری در اختیارش قرار دهند.

مخاطب شما منتظر پیشنهاد دیگری است.  

با وجود این که درخواست های قیمت شامل قوانینی می شوند که مانند دیالوگ های فیلم لوک خوش دست می شوند، همیشه استثنایی وجود دارد. به عنوان مثال، ممکن است یکی از پیشنهاددهندگان درخواست تمدید زمان را داده باشد ( و این مهلت به او داده شده باشد). این منصفانه نیست ولی چه کسی گفته است که باید منصفانه باشد ؟!

 

مخاطب شما با یک مورد اضطراری مواجه شده باشد.

حادثه در یک هواپیمای اندونزی؟ یک مدیر اجرایی تحت تعقیب قرار گرفته ؟ این ها تنها موارد کمی هستند که تمرکز مخاطب را از پیشنهاد شما بر می دارد و باعث می شود که نصف دنیا را برای مواجه شدن با فاجعه طی کنند.

 

درخواست شما اولویت نیست.

زمانی به مدیر ارشد مالی یک شرکت تامین کننده قطعات خودرو گزارش می دادم. یکی از همکارانم همیشه شکایت داشت که رئیس ما نمی تواند تصمیم بگیرد. به او گفتم که اولویت اول من، که نیاز مبرم به آن تصمیم داشتم با عث نمی شود که اولویت مدیر ارشد مالی هم باشد. بعضی وقت ها مخاطب شما نیازی را که دیگران اساسی می دانند، اساسی نمی داند.

 

درخواست شما به منظور ایجاد بودجه استفاده شده است.

بله. این قضیه خوب نیست اما گاهی اوقات از ما درخواست پیشنهاد قیمت می شود چون که مشتری فقط می خواهد تامین هزینه کند. این قضیه را زیر سوال نبرید چون ممکن است اگر نهایی شود پروژه به شما واگذار شود.

شما انتخاب نشدید. می گویند که خبر بد خیلی سریع پخش می شود، در واقع سرسام آور پخش می شود. این واقعیت است که نمی توانید همه را ببَرید، و نمی بَرید. بعضی وقت ها مشتری ها “اسب بازنده” را اعلام نمی کنند تا زمانی که مذاکرات را تمام نکرده اند و با برنده قرارداد نبسته اند و به بقیه هم نگفته اند که پیشنهاد آن ها رد شده است. این گونه، اگر معامله مورد نظرشان با انتخاب اول به ثمر نرسد، شروع به مذاکره با بعدی می کنند.

بعضی ها به شما می گویند که خوب است بپرسید که چرا در یک پیشنهاد خاص برنده نشده اید، اما من به این نتیجه رسیده ام که لازم نیست و گاهی اوقات حرکت ناشیانه ایست. در موردی هم که بعید است مشتری حقیقت را به شما بگوید، مثل صحنه ناخوشایندی بعد از اتمام یک رابطه است، آن ها توضیحی به شما بدهکار نیستند و به طور کلی بهانه هایی می آورند که قانع کننده نیستند.

Phil La Duke  نویسنده مجله کارآفرین

برچسب ها

نظرات شما



خبرنامه ایمیلی

با عضویت در خبرنامه حساب من جدیدترین اخبار اقتصادی را هر شب در ایمیل خود مشاهده کنید