رقابت در دنیای بازاریابی امروز بسیار تنگاتنگ بوده و چه بسا کمپانی های بزرک در فکر بازاریابی و ساختن مشتری برای سال های آتی هم هستند. در این فرصت قصد داریم مقاله چگونه رفتار اقتصادی مشتریان را تحلیل کنیم را ارائه نماییم:

۱- چه کسی کالاها و خدمات شما را خریداری می‌کند؟

مردان، زنان، بچه‌ها، سالمندان، ثروتمندان یا فقرا؛ کالاهای شما دقیقاً توسط کدام گروه از افراد خریداری می‌شود؟ به این سوال پاسخ داده و همچنین تصویری از مشتری ایده آلتان را نیز در ذهن خود مجسم کنید.

۲- چه کسی تصمیم می‌گیرد که کالاها و خدمات شما خریداری شود؟

در بسیاری از موارد خرید توسط کسانی انجام می‌شود که تصمیم خرید توسط آنان گرفته نشده است. به طور مثال یک شرکت ممکن است که یک دکور زیبا خریداری کند، اما تصمیم برای خرید این دکور توسط یک طراح داخلی گرفته شده است.

۳- چه کسی بر تصمیم خرید کالاها و خدمات شما اثر می‌گذارد؟

بهترین مثال برای اثرگذاری بر خرید، کودکان هستند. پدر خانواده ممکن است یک کالا یا اسباب بازی را بر اساس نظر مادر خانواده خریداری کند اما عامل اصلی اثرگذاری بر این خرید، کودک آن‌ها می‌باشد که شیء یا اسباب بازی خاصی را تقاضا کرده است. به همین دلیل است که کمپانی‌های اسباب بازی تبلیغات خود را در کانال‌های مخصوص کودکان پخش می‌کنند تا آن‌ها اثر مورد نظر را در راستای خرید بگذارند.

۴- تصمیم خرید چگونه شکل می‌گیرد؟

در همان مثال مربوط به اسباب بازی، کودک نزد مادر خود می‌رود و از وی می‌خواهد تا اسباب بازی را برایش تهیه کند. پس از آن، مادر این موضوع را به پدر منتقل کرده و یا خودش خرید را انجام می‌دهد. بنابراین فرآیند خرید با اثرگذاری عامل تاثیرگذار بر تصمیم گیرنده و انتقال آن به خریدار شکل می‌گیرد. بازاریابان بایستی با این سلسله مراتب در شکل گیری تصمیمات خرید آشنایی داشته باشند.

۵- چرا مشتری خرید را انجام می‌دهد؟

نیازهای مشتری که بر مبنای آن خرید کالا انجام می‌شود کدامند؟ در مثالی که اشاره کردیم، مادر اسباب بازی را برای فرزند خود می‌خرد. در مثال خرید دکور نیز مشتری یک شرکت زیبا می‌خواهد. بنابراین مشتریان محصولات را به دلایل مختلفی می‌خرند و شما می‌نوانید رفتار مشتری را بر مبنای علت خرید محصولات تحلیل نمایید.

۶- چرا یک مصرف کننده برندی را به برندهای دیگر ترجیح می‌دهد؟

بسیاری از مشتریان برندهای خاصی را به سایر برندها ترجیح می‌دهند. اگر بتوانید علت این ترجیحات را تشخیص داده و تحلیل نمایید، به بسیاری از خصوصیات و ویژگی‌های سلیقه‌ی مشتریان که خرید بر مبنای آن انجام می‌شود دست خواهید یافت.

۷- مشتریان خرید برند را از چه محلی انجام می‌دهند؟

آیا مشتریان خرید خود را به صورت آنلاین انجام می‌دهند یا از فروشگاه‌ها خرید می‌کنند؟ آیا از ۱۰ فروشنده‌ی مختلف ویژگی و قیمت کالا را می‌پرسند بعد به انتخاب دست می‌زنند؟ الگوی انتخاب یک برند توسط مشتری، به ما می‌گوید که وی تا چه اندازه به خرید برند مورد نظر نزدیک است. این جنبه از رفتار مصرف کننده برای هر مشتری متفاوت بوده و بینشی کلی را در ارتباط با تحلیل رفتار مشتری در اختیار ما قرار می‌دهد.

۸- مشتریان چه زمانی یک کالا را می‌خرند؟

در مثال اول که مشتری یک دکور برای شرکتش تهیه می‌کند به دلیل این است که به شرکت جدیدی نقل مکان کرده و مادری که برای کودکش اسباب بازی می‌خرد احتمالاً به علت روز تولد او این هدیه را می‌دهد و یا مکن است دلیلش پافشاری بیش از حد کودک بعد از دیدن آگهی تلویزیونی تبلیغ مورد نظر باشد. پس برای هر مشتری یک محرک وجود داشته که باعث شده وی تصمیم خود را برای خرید کالا بگیرد. شما نیز احتیاج دارید که بدانید یک تحریک در چه زمانی شکل می‌گیرد و عامل آن داخلی است یا خارجی.

۹- کالای مورد نظر چه حسی را در مصرف کننده ایجاد می‌کند؟

حسی که از مصرف کالا در مشتری ایجاد می‌شود، نقش مهمی را در ارتباط با آنچه آن‌ها در مورد برند شما می‌گویند، ایفا می‌کند. اگر احساس خوب و مثبتی به مصرف کننده منتقل کنید، آن‌ها برند شما را به یکدیگر معرفی و توصیه می‌کنند.

۱۰- کدام یک از عوامل اجتماعی بر تصمیمات خرید اثرگذارند؟

بسیاری از مردم نمی‌توانند بفهمند که چرا افراد یک آئودی یا یک بی ام و می‌خرند. اما اگر از همان افراد بخواهید تا یک ماشین تویوتای معمولی بخرند، می‌توانید حدس بزنید که شما را مسخره می‌کنند؛ زیرا آن‌ها می‌خواهند در یک سطح از استاندارد اجتماعی باقی بمانند. چنین رفتاری را افرادی که لباس‌های مارک مصرف می‌کنند نیز از خود نشان می‌دهند. پس عوامل اجتماعی نیز از آن دسته از فاکتورهایی است که رفتار مصرف کننده را تحت تاثیر قرار می‌دهد و در تحلیل رفتار مصرف کننده نقش مهمی ایفا می‌کند.