ناوبری
ناحیه لوگو

حساب من ، پایگاه تحلیل اقتصادی

www.hesabeman.ir

امروز : دوشنبه, ۳۱ اردیبهشت , ۱۳۹۷ ، ساعت : ۰۴:۵۰
ناحیه منو


چگونه یک مدیر فروش موفق باشیم ؟

برای اینکه یک مدیر فروش موفق باشیم باید مانند یک پزشک حرفه ای عمل کنیم و در ابتدا به بررسی کامل نیاز مشتری بپردازیم ،فرصت ها را غنیمت بشمارید و با از دست رفتن فرصت ...

برای اینکه یک مدیر فروش موفق باشیم باید مانند یک پزشک حرفه ای عمل کنیم و در ابتدا به بررسی کامل نیاز مشتری بپردازیم ،فرصت ها را غنیمت بشمارید و با از دست رفتن فرصت ها ناامید نشوید.

درس اول:

بیشتر مدیران فروشی که مسؤلیت فروش از طرف سازمانی به آنها پیشنهاد شده و به استخدام آن سازمان در می آیند فکر می کنند که باید از همان ابتدای امر و روز اول دست به کار های خارق العاده زده و به اصطلاح عامیانه تخم دو زرده بگذارند تا خود را به سازمان ثابت نمایند. در حالی که یک مدیر فروش با تجربه بر عکس به جمع آوری اطلاعات در مورد ساز مان ، افراد ، عملکرد های قبلی ، نقاط قوت، نفاط ضعف و تهدید ها و فرصت ها میگردد و سعی می کند افراد نیروی فروش خود را به خوبی بشناسد حتی اگر به قیمت کاهش شتاب سازمان برای مدت کوتاهی تمام شود.

درس دوم:

تجزیه و تحلیل مشکلات سازمان: یک مدیر فروش موفق میداند مشکلاتی که باز دارنده بوده و راه پیشرفت و سود دهی سازمان را سد کرده اند، این مشکلات شاید ناشی از فضای منفی ، حس بی اعتمادی  , عدم بر خورداری نیروها از آموزش های مورد نیاز و یا بی برنامه گی عملکرد افراد باشد. ممکن است سازمان از نیروهایی با پتانسیل بالا برخوردار باشد ولی اگر عملکرد این نیروها کانال بندی نشده باشند مانند سدی خواهند بود که با باز شدن دریچه هایش آب  های جاری شده به هدر خواهد رفت. در این بخش عدم حس اعتماد به نفس در میان نیروهای فروش می تواند منفی عمل کرده و به دیگر افراد منتقل شود.

درس سوم:

داشتن الگویی برای پیروی دیگران: همواره در تیم فروشتان فردی را داشته باشید که عملکرد شایسته اش باعث شود تا دیگر افراد بخواهند از او پیروی کرده و در سطح وی قرار گیرند. حتی شاید در بعضی از موارد مجبور شوید فروشنده ای با تجربه تر را استخدام کنید که کنجکاوی دیگران را بر انگیزد و این سؤال را پیش آورد که راز سطح فروش بالای وی در چیست؟ فروشندگان کم تجربه همیشه علاقمند هستند که از فروشندگان با تجربه تر تبعیت کنند.

درس چهارم:

هیچگاه به عملکرد ضعیف نیروهای فروشتان رضایت ندهید و آن را نپذیرید: همواره نیروهایتان را تشویق کنید تا از آنچه هستند بهتر شوند. به عنوان مثال در رشته ی وزنه برداری علارقم مخالفت ورزش کار در افزایش وزنه ی سنگین تر، مربی آهسته آهسته به وزنه ها می افزاید و پس از مدتی ورزشکار متوجه میشود که به مراتب بیشتر از آنچه را تصور می کرده از زمین بلند کرده است. به خاطر دارم زمانی که در امریکا  د ربخضد فروش محصولات جنرال موتورز به فعالیت مشغول بودم مدیران ما هم همین روش را در قدرت بخشیدن به نیروی فروش ما استفاده می کردند و زمانی که تارکتی را از ما در خواست می کردند همواره تعدادی دیگر به ان می افزودند. به ضعیف بودن نیروهایتان عادت نکنید. به نیروها این ایده را منتقل کنید که یا خودشان را با انتظارات سازمان وفق دهند یا سازمان را ترک کنند. گاهی اوقات با اخراج یک نیرو به او این فرصت را می دهید که در جایی دیگر به موفقیت های بیشتری دست یابد.

درس پنجم:

تعیین معیارها با قدرت : یک مدیر فروش موفق معیار های خود را با قدرت تعیین می کند و آنها را صریحاً بیان می کند. در فروش تعارف وجود ندارد. و نیروها باید بدانند که موظف هستند تا به تارگت های مدیر فروش برسند و یا عواقب آنرا تحمل کنند.مثلاً باید در مورد ساعات ورود و خروج کارمندان جدی باشید. باید برای هر فردی در گروه نیروهای فروش سطح فروش ماهانه تعیین نموده و انرا با جدیت پیگیری نمایید. از مدیران فروش ضعیف و سست ،کارمندان ضعیف و سست تولید می شوند.

درس ششم:

اخراج نیروها با عملکرد ضعیف: عادت کنید افرادی را هیچ سعی در انطباق با موازین سازمان و هئف های آن نمی کنند اخراج کنید. این کار به دیگران می آموزد که در صورت عدم پیروی از خواسته های سازمان به چنین سرنوشتی دچار خواهند شد. البته فراموش نشود تشویق افراد موفق نیز خود می تواند حس رقابتی را ایجاد نماید که در ارتقای عملکرد دیگر افراد مؤثر خواهد بود.

درس هفتم:

تربیت مربی: مربی ای باشید که مربی تربیت میکند که در آینده مربی تربیت کند.میز کارتان را ترک کنید و با کارمندانتان نشست های گروهی و انفرادی داشته باشید و این به نیروهای شما این پیام را منتقل می کند که در کنارشان هستید و اعمالشان را زیر نظر دارید. البته نقش یک جاسوس را بازی نکنید بلکه بگذارید آنها شما را به عنوان یک مشاور و حامی و پناهی در دوران سخت بپذیرند. در مسایقه ی فروش در تیم نیروهایتان یک بازی کن باشید نه یک تماشاگر. نکات منفی عملکرد افراد را به تنهایی و عملکرد های مثبتشان را در حضور دیگران مطرح کنید.

درس هشتم:

تشویق نیروها به داشتن زندگی با کیفیت بالاتر: مزایای زندگی با کیفیت بالا از طریق فروش بیشتر را به نیروهایتان نشان دهید.مثلاً اگر فروششان را ارتقا دهند عضو کلوپ خاصی در سازمان خواهند شد و یا از مزایای ویژه ای برخوردار خواهند شد. لوح تقدیر ها و مدال هایی را جهت تشویق نیروهایتان طراحی کنید. فراموش نکنید که با انسان طرف هستید نه با ربات و احساسات نقش اساسی در تغییر رفتار انسانها ایفا می کنند.

درس نهم:

آگاهی از خواسته های نیروها :به خواسته های نیروی فروشتان در جلسات عمومی و خصوصی پی ببرید. هر کسی یه مسائل از دیدگاه خود می نگرد. به اهداف درون سازمانی و برون سازمانی آنها پی ببرید به عنوان مثال اگر دلخوری در سازمان بین افراد وجود دارد سعی کنید هر چه زود تر آنرا رفع کنید. اگر نگرانی یک از افراد خرید خانه است ببینید چگونه می توانید به در این راه به او کمک کنید. اگر هم برایتان مقدور نبود حد اقل این احساس را به او بدهید که به نگرانی او اهمیت می دهید.
درس دهم:
به روز باشید. موتور جستجوی گوگل می تواند بهترین مشاور شما باشد
مقالات دیگر پایگاه حساب من را به عنوان مکمل این مقاله به شما پیشنهاد می کنیم.

برچسب ها

نظرات شما

    faezeh می گوید :

    سلام ممنون بابت مطالب خوب و مفیدتون.
    من به تازگی مدیر فروش یک شرکت شدم مطالبتون خیلی بهم انگیزه و راهکارهای خوب داد.ممنون

    reza می گوید :

    salam mataleb ali bood man 24 sall daram va mikham modiriate 1 shirini furushi ro be ohde begiram

    taghriban hamoon chiz hayi bood ke mikhastam ejra konam amma ba nokate zarif va fane bayane alish kheili mitoone too kari mikham bokonam behem komak kone
    aya matlabi khase in no senfa hast
    yani matlabi khas baraye modiriate shirini furushi movaafagh
    age hast khoshhall misham baram email konid

      nojavan می گوید :

      بسیار عالی و مفید بود. ممنون
      اگر امکان عضویت باشه خیلی خیلی عالیست و بهتر میتونیم استفاده کنیم.
      موید باشید.

    مهدی بهروزی می گوید :

    من مدیر فروش یک کارخانه هستم بسیار مفید بود ممنون

    امیرحسین می گوید :

    خیلی عالی بود ممنون

    علی می گوید :

    مطلب خیلی مفید و کاربردی بود
    با تشکر

    شادی می گوید :

    من رشته ام مدیریته و این برام مفید بود



خبرنامه ایمیلی

با عضویت در خبرنامه حساب من جدیدترین اخبار اقتصادی را هر شب در ایمیل خود مشاهده کنید